从街头混混到总统身边年入13亿美元，“光头”传奇轨迹
时隔四年，特朗普重新赢下选举。特朗普这一路走来，少不了一批金主爸爸支持。其中，硅谷钢铁侠马斯克应该是硅谷为数不多如此高调支持特朗普的科技大佬，此外，肯尼迪家族成员小罗伯特，以及万斯和塔尔西·加巴德两名“80后”，都在竞选团队中扮演了重要角色。
特朗普的全明星竞选阵容，除了给予资金上的支持，还需要十分善于经营社交平台和舆论战。在大选前一天，一位美国颇具影响力的主播Joe Rogan公开站队特朗普。此前，特朗普参加了Joe Rogan的播客节目The Joe Rogan Experience，接受主持人Joe Rogan接近3个小时的自由提问，直接且清晰地回答了所有问题。访谈上线后，备受受到极大关注，油管上已经有2,600万观看，约40万评论。
Joe Rogan有着多重身份，既是单口喜剧演员、跆拳道和巴西柔术高手、UFC评论员，还是一位粉丝众多的KOL。他在多个平台上拥有庞大的粉丝群体，而且粉丝多是理性中立的男性知识分子，他的表态对这次选举的走向非常重要。
此外，等待选举结果的时候，马斯克等人聚在位于佛罗里达的庄园里，其中出现了一位光头神秘人的身影——UFC总裁达纳·怀特（Dana White）。
今年6月，特朗普在TikTok开通了官方认证的账号，并发布了第一段短视频，内容为他现身新泽西州纽瓦克的终极格斗冠军赛（Ultimate Fighting Championship）现场，与支持者互动。特朗普在视频中与UFC总裁怀特（Dana White）站在一起，后者对镜头说：“总统现在已入驻TikTok！”特朗普接着说：“我很荣幸。”
Dana White也是一位玩转新媒体营销的高手，常常活跃在社交媒体上，与粉丝热情互动。今天，这篇文章本文就着重聊聊UFC总裁Dana White，深入了解这位“街头混混”是如何一步一步逆袭成“MMA皇帝”？如何让原本暴力血腥的比赛成为一门生意？公司一号位如何借助社交媒体撬动粉丝经济？以下，enjoy：
从问题少年到“MMA皇帝”，他如何逆袭成功？
1966年，Dana White（中国拳迷对他的昵称是“白大拿”)出生于美国康涅狄格州一个普通家庭，从小是个问题少年。青春期的时候，他在学校常常打架斗殴，被高中开除了2次。如果按照常规的教育方式来看，Dana White应该是令人头疼的“街头混混”。
实际上，Dana White对拳击很感兴趣，17岁开始练习拳击，并在18岁那年成为一名业余拳手。这期间，在波士顿海湾酒店谋到了一份保镖的差事，待遇不错且清闲舒适。但没过多久，他就厌烦了这种生活，“每天重复做着一些无聊的事情，然后周末拿着一张支票出去潇洒一下”。
艾米·卡普兰 （Amy Kaplan）/Icon Sportswire/Getty Images
后来，Dana White因遭到黑帮敲诈，搬至拉斯维加斯，成为了一名拳击经纪人。一次偶然机会，Dana White结识了后来的UFC名人堂成员提托·奥蒂斯，这也为后来购买UFC埋下了伏笔。
渐渐地，他的兴趣慢慢从拳击转移到了MMA。MMA是综合格斗（mixed martial arts）的简称，这是一种规则极为开放的竞技格斗运动，与拳击或摔跤不同的是，它允许选手使用拳击、巴西柔术、泰拳、摔跤、空手道等多种技法。
2001年，身为经纪人的Dana White了解到UFC的母公司即Semaphore Entertainment Group打算将UFC卖掉。于是，他联系了自己高中同学洛伦佐·费提塔，一同筹谋买下UFC。一个月内，洛伦佐就和他的哥哥弗兰克·费提塔以200万美元买下了UFC，并任命Dana White担任总裁。
不过，他们买下的只是UFC这三个字母，那时的UFC由于合法性迟迟得不到解决，大部分有线电视公司都终止了与其的赛事直播合作，影响力已经大不如前。Dana White接手UFC后，也经历过一段痛苦的磨合期，但他的运营技巧十分值得揣摩。
首先，Dana White重塑综合格斗赛的形象，使其合法化。MMA的雏形最早可追溯到古希腊的角斗与古中国的打擂，因此，早期的UFC也颇有古罗马斗兽场一决生死的味道，以打斗场面暴力、凶残而著称。1996年，美国参议员麦凯恩将UFC比喻为“人类斗鸡”，并致信全美50个州的州长要求禁止这项血腥比赛。
为了改变大家对UFC的形象，Dana White和国家体育委员会一起修订MMA规则，譬如，规定不准踢打已经倒地的对手的头部和脊椎，赛前执行严格体检制度等等。同时，白大拿还把UFC此前易被错解的口号——"There Are No Rules!"(“这里没有规则!”)改为"As Real As It Gets" (“你看到的都是真实的!”)，寓意综合格斗非常接近实战情况，并且得到法律的允许。最后，Dana White让UFC比赛更加规范、安全可控后，这个比赛迅速从众多直播赛事中脱颖而出。
“合法化”问题解决后，Dana White马上考虑的是传播和影响力。当时，新媒体没有那么发达，他必须依托主流媒体的力量。期间，他多次联系有线电视公司，希望他们能恢复与UFC的“按次付费”（PPV）直播合作。为表示诚意、消除误解和偏见，Dana White甚至会带上几位格斗选手随他去参加商务谈判，并表示他们的选手大多大学毕业。多番磨合交涉后，电视台才愿意直播UFC赛事。
不过，促使综合格斗进入公众视野并成为主流体育项目的，仅仅依靠转播赛事远远不够。Dana White 与《幸存者》的联合执行制片人 Craig Piligian 一起想出了一个主意：制作一档真人秀节目，让16 名拳手在一个房子里住上几周，并争夺 UFC 合同。
左：Lorenzo Fertitta 右：Dana White 竭尽所能，让《终极斗士》在电视上播出。Chance Yeh/WireImage 来自 Getty Images
2004年，UFC斥资1000万美元与Spike TV联合打造的综合格斗真人秀节目——“终极格斗者”(The Ultimate Fighter，简称TUF)。本节目最终胜出的冠军与UFC签订3年合同，据悉薪酬相当诱人，出场费高达6位数。
2005年4月9日，终极斗士第一季最后一集在Spike TV上直播，这是UFC历史上首次通过电视台播出自己的赛事。终极斗士第一季冠军争夺战中，名人堂成员弗里斯特·格里芬通过裁判判定战胜了同为名人堂成员的史蒂芬·邦纳，加冕第一届终极斗士。这场比赛被认为是UFC历史上最伟大的比赛，为UFC日后的繁荣奠定了坚实的基础。
仅凭这个真人秀，为公司带来了数亿美元的利润。目前，终极格斗冠军赛（Ultimate Fighting Championship; UFC），成为了世界上最顶级和规模最庞大的职业综合格斗赛事，每年举办超过20期，该比赛的直播为按次付费形式。
最终，在Dana White运作下，一个血腥、暴力的赛事转变成了吸睛又吸金的商业游戏。“没人能像白大拿那样，因为他是一个无与伦比的商人”，UFC的主持人曾对他如此评价。
拳拳到肉的生意如何赚钱？
UFC想要不断突破圈层，就要朝着专业网红的方向不断进发。比赛场中，有人格魅力的运动员往往不断受到着粉丝追捧，也渐渐成为了UFC的核心资源。UFC有着全世界最优秀的综合格斗运动员群体，像嘴炮康纳、小鹰哈比布、黑龙阿迪萨亚等，在中国像张伟丽、李景亮、宋亚东、苏木达尔基等等。
想要把运动员打造成网红，可能要学会在社交媒体上花些心思。早在2011年，Dana White发起了一项创新性的奖励政策：每个季度中，涨粉最多的、social互动最具创意和成效的UFC选手，将获得丰厚的现金奖励。Dana White的目的十分简单，让UFC选手们像明星一样，充分在场外调动着粉丝的活跃度，不断加深对UFC的忠诚和粘性。
图源：今日美国体育
如今，UFC选手成为了全球最吸金的体育明星之一。福布斯2021年度全球运动员收入榜显示，UFC传奇巨星“嘴炮”康纳以1.8亿美元的收入位居第一，一度超过足球明星梅西、C罗，以及NBA球星詹姆斯。
中国粉丝比较熟悉的张伟丽凭借着一拳一脚改写了女子格斗格局，也打出了一个不错的“钱”景。4月14日，张伟丽在一场“中国德比”中战胜闫晓楠，卫冕UFC草量级金腰带。
美媒EssentiallySports估算，此次卫冕可以让张伟丽得到总额高达200万美元的奖金，折合人民币近1450万。这其中包括了出场费、获胜奖金，以及PPV（单次付费观看）分成收入。
根据UFC总裁Dana White的说法，报酬是基于选手吸引粉丝的能力——“带来大部分收入的人，赚取大部分的收入”。
选手的粉丝量与商业价值互相成就，同样也为UFC赛事带来更多声量。据了解，UFC赛事在全球有11亿观众，亚洲用户5.7亿，网络粉丝亚洲有1个亿，中国有超过3000万，所以吸金能力也是一流——在2023年，UFC一年收入了13亿美元，比 2022 年增长了 13%，创造了公司新纪录。
那么，UFC 究竟如何赚钱的？UFC主要通过PPV 销售、媒体版权、赞助和广告、商品销售、战士许可和代言、门票销售、UFC Fight Pass 以及 UFC Fit 和 UFC Gym（特许经营权）赚钱。接下来，让我们仔细看看每个方式，具体赚钱逻辑：
1. 按次付费 （PPV） 销售
按次付费（PPV） 销售是 UFC 收入模式的基石。粉丝购买观看现场比赛的机会，价格从 25 美元到 75 美元不等。如果，顶级拳手发挥出最佳水平能够吸引更多观众购票，由此可以从 PPV 销售中获得可观的奖金，尤其是对于吸引大量观众的备受瞩目的赛事。
2.媒体版权
UFC 向世界各地的网络和流媒体平台出售转播权，因此，媒体版权也是 UFC 的重要收入来源。
最著名的媒体版权交易之一是与美国的ESPN 达成的协议。2018 年，UFC 与 ESPN 签署了一份为期五年的协议，价值 15 亿美元，平均每年 3 亿美元。这笔交易使 ESPN 成为美国 UFC 赛事的独家转播商，包括现场比赛和原创节目。
在国际上，UFC 还获得了利润丰厚的媒体版权交易。例如：在英国，UFC 与 BT Sport 建立了合作伙伴关系（2022 年延长），后者转播 UFC 赛事和内容。财务状况未披露，但可能超过 1 亿美元。
在巴西，UFC 与拉丁美洲最大的媒体集团之一 Grupo Globo 有着长期的合作关系，据说这笔交易的价值低至八位数。Grobo 在 2022 年被 UFC Fight Pass 取代。
在中国，咪咕于2021年2 月成为 UFC 赛事的独家中国转播商。财务状况未披露，但在2019年，UFC 正在寻找一份9位数的交易，这很可能是他们从交易中赚取的最低金额。
每笔交易的确切数字通常未披露，但估计每笔交易在1到1.5亿美元之间。
3.赞助和广告
许多利润丰厚的赞助和广告合作伙伴关系，为UFC 收入做出了重大贡献。这些赞助经常在可以Octagon内和周围以及整个 UFC 赛事转播中做广告。
一些值得注意的交易包括：
Crypto.com：成为 Fan Bonus of the Night 等倡议的重要赞助商，该活动根据粉丝投票向拳手奖励 60,000 美元的比特币。此外，Crypto.com 还签订了销售 UFC NFT 的许可协议，如果 NFT 以他们为特色，战士将获得销售价格的 50%。
DraftKings：作为 UFC 的第一个官方体育博彩合作伙伴，签署了一份价值 3.5 亿美元的 5 年协议，将投注促销活动整合到 UFC 赛事和内容中。
Love Hemp：成为 UFC 的官方全球 CBD 合作伙伴，利用该组织的全球影响力将自己定位为 CBD 市场上值得信赖的品牌。
Modelo：作为“UFC的官方啤酒”继续合作，财务状况未披露，但根据之前的交易估计意义重大。
Monster Energy：扩大了作为“UFC 官方能量饮料”的赞助，显着提高了其在 UFC 观众中的知名度。
Oscar Mayer：建立了合作伙伴关系，专注于推广为 UFC 粉丝群中的运动员和健身爱好者量身定制的蛋白质零食。
TikTok：建立了多年的合作伙伴关系，提供独家 UFC 直播内容，挖掘年轻观众并扩大 UFC 的在线影响力。
这些赞助产生了数亿的直接收入，并提高了UFC 的全球品牌知名度以及与不同平台和地区粉丝的互动。
4.推销
UFC 的商品推销工作是一个重要的收入来源，这些包括 T 恤、连帽衫和帽子等服装，以及配饰、设备和纪念品。UFC 还通过其在线商店和零售合作伙伴销售官方格斗装备，包括手套和训练设备。
虽然商品销售的具体收入数据没有公开披露，但据估计，该细分市场每年为UFC 的底线贡献数百万美元。该组织的全球粉丝群及其战士的受欢迎程度有助于推动商品销售，使其成为UFC整体业务战略的重要组成部分。
5.拳手执照和代言
UFC 通过授权拳手的肖像制作视频游戏和动作人偶等产品来赚取收入。这为组织和参与的战士提供了收入来源。例如，UFC 与EA Sports 合作开发 UFC 视频游戏系列是一项有利可图的冒险，拳手从销售中获得一部分利润。
此外，拳手经常与品牌达成个人代言协议，进一步提高他们的收入和UFC 在市场上的知名度。
6.门票销售
现场活动是该组织吸引力的重要组成部分，门票销售收入可能会因地点、场地大小和所涉战士的受欢迎程度而有很大差异。UFC 赛事的平均票价从基本座位的 50 美元到高级擂台边座位的数千美元不等。例如，UFC 229 以 Khabib Nurmagomedov 和 Conor McGregor 之间备受期待的比赛为特色，产生了 1720 万美元的现场门票。
7.UFC Fight Pass
UFC Fight Pass 是该组织的数字流媒体服务，为订阅者提供现场活动、原创节目和广泛的战斗库。该服务的价格为每月 9.99 美元或每年 95.99 美元，为 UFC 提供稳定的收入来源。就格斗运动内容而言，它是迄今为止市场上最好的产品，竞争很少。
8. 训练馆：UFC Fit 和 UFC Gym
UFC 通过成立 UFC Fit 和 UFC Gym 将其品牌扩展到健身行业。这些设施提供一系列健身课程、个人训练和 MMA 训练计划。
但UFC 收入来自媒体版权、内容费用、现场活动和品牌赞助。根据数据显示，2023年，UFC的增长得益于媒体版权和内容费用增加 7620 万美元、现场活动收入增加 4260 万美元和赞助收入增加 2950 万美元。
可以看到，Dana White凭借着敏锐的商业嗅觉和营销技巧，不仅让UFC取得了巨额收入，更成为了一个具有全球影响力的竞技体育IP。仔细分析发现，Dana White的营销策略具有一定可复制性。
此前，Dana White策划推出了“耳光格斗”真人秀“Power Slap:Road To The Title”，第二集便在Youtube上创下百万观看纪录。据美联社报道，Dana White表示，当他2017年和2018年从东欧观看数百万次巴掌格斗视频时，他便意识到这项运动在美国可能有市场。他相信，用书面规则和用专业视频设备拍摄的战斗可以将许多互联网观众转化为忠实的付费粉丝。
一方面，运营赛事捧红运动员牢牢抓住粉丝流量，一边给运动员接代言变现，完成了一个体育明星完整生命周期的营销闭环。同时，UFC与其他体育娱乐形式融合，最后演变成一种全方位的娱乐体验，并让参与这场商业游戏的玩家都能从中收益。显然，坏学生Dana White的“生意经”仍有很多值得挖掘之处。
References
1.espn:The inside story of how 'The Ultimate Fighter' saved the UFC 15 years ago
2.Groundedmma:How Does the UFC Make Money? (8 Ways Explained)
3.从200万美元到40亿美元，UFC是如何构建商业帝国的 来源：创业邦
4.吸睛又吸金！揭秘UFC总裁白大拿的“生意经” 来源：深圳商报
5.从谷爱凌到张伟丽，这家机构真会打造体育网红 来源： 首席商业评论
本文来自微信公众号“经纬创投”（ID：matrixpartnerschina），作者：经纬创投主页君，36氪经授权发布。